¿Eres un lead? ¡Van a por ti!

Literalmente, lead significa “el que va en cabeza, el protagonista”; pero en Inboud Marketing (o marketing de atracción) se refiere a una persona o empresa que se ha interesado por una marca o compañía, solicitando información adicional mediante un formulario o facilitando sus datos básicos de contacto (esto generalmente se hace mediante una landing page, que permite capturar esa información a cambio de una oferta).

Es lo que también llamamos cliente potencial; y precisamente en esa potencialidad está su enorme valor.

En busca de la conversión

Partimos de la premisa de que el lead está interesado (por iniciativa propia) y por lo tanto puede llegar a ser comprador-consumidor de un producto o un servicio. La clave está pues en la CONVERSIÓN; es decir, que se convierta en cliente final. Y para ello hay que entender cuáles son sus necesidades en cada momento y ofrecerle contenido adecuado a sus expectativas. Su comportamiento puede cambiar de un día para otro, pero tenemos la ventaja de que nos podemos dirigir a él de forma directa.

Así, medimos la “calidad” de un lead según lo cerca que esté de la adquisición del producto-servicio que le ofrecemos. Tiene que ir creciendo su interés de forma paulatina; sin prisa, pero sin pausa.

De hecho, en la jerga marketiniana nos encontramos con:

• Lead frío: está en la fase inicial, le atraemos pero el contacto con él ha sido mínimo y está muy alejado todavía de la compra.
• Lead Cualificado para Marketing (MQL, por sus siglas en inglés): está en una segunda etapa en la que ha demostrado su interés en diversas ocasiones, pero aún no responde totalmente al perfil de cliente.
• Lead Cualificado para la Ventas (SQL, por sus siglas en inglés): tiene un nivel de interés alto, ha interactuado bastante con nosotros (por redes sociales, contestando a una campaña de email marketing, etcétera) y casi está listo para la compra. Tan sólo hay que darle el último empujón.

Cuidando al lead

La importancia de los leads está clara. Es una oportunidad que no debemos desaprovechar y son varios los canales que podemos usar para lograr nuestro objetivo: SMS Marketing, SMS SITE, EMAIL Marketing…

Incluso combinando las diferentes vías, conseguiremos mejores resultados. Es más, es cada vez más importante apostar por campañas personalizadas (con el nombre o número de cliente, felicitaciones por su cumpleaños, feedback según sus gustos, etcétera) que podemos realizar tanto mediante SMS como a través de eMail. Así, nuestros leads se van a sentir importantes.

Y es que cuidar al lead es esencial. Ten en cuenta que muchos de ellos hablarán de nuestra empresa a terceros y depende del trato otorgado, podremos conseguir una mejor o peor reputación de marca e incluso atraer a más clientes potenciales.