¿En qué consiste un embudo de conversión?

Cuando hablamos de los leads, ya mencionamos ‘de pasada’ lo importante que es la conversión dentro del marketing, pero ahora vamos a ver un poco más a fondo en qué consiste el embudo de conversión o funnel. A grandes rasgos lo podemos definir como un elemento que permite visualizar las diferentes etapas de los usuarios en el proceso de consecución de nuestro objetivo. Así, sirve para estudiar sus comportamientos y ver dónde fallamos o cómo podemos mejorar el flujo y lograr cada vez más conversiones.

Este embudo es muy importante tanto en el ámbito del B2B como en el de B2C, aunque hay que tener en cuenta que las empresas no son tan impulsivas como un cliente “particular”, un consumidor más predispuesto, a priori, a la compra. Necesitan más información y sus motivaciones son distintas, más racionales y menos emocionales, digamos; por tanto, hay que tener más paciencia y trabajar más a fondo para ellas. Además son clientes más focalizados y suelen requerir mensajes más personalizados.

Varios niveles en el embudo de conversión

El nombre de “embudo” es realmente ilustrativo porque indica que las primeras partes, las superiores, (denominadas top of the funnel) son más anchas debido a que hay muchas personas que inician el proceso, pero luego el embudo se va estrechando, llegando muy pocos usuarios a la última etapa (denominada bottom of the funnel).

En general, en un embudo sencillo, los primeros niveles se corresponden a los usuarios que conocen nuestra empresa-marca y a los que les interesa. A continuación llegaría una etapa de ‘deseo’ en la que nuestro producto o servicio se perfila como una buena solución para ellos. En este punto, las campañas de eMail resultan una herramienta muy útil, porque una vez que ya contamos con el contacto del usuario es más fácil seguirle por el proceso e intentar que no pierda el interés, avivando ese ‘deseo’.

Por último se llega al final: la acción o conversión, que solo culminarán muy pocos de aquellos que empezaron el proceso.

Pero no todo acaba aquí, porque después es fundamental la fidelización, para crear una relación sólida con el cliente.

Evidentemente en cualquiera de los niveles del embudo los usuarios pueden ‘fugarse’, por lo que hay que estar mejorando constantemente. Estudiar nuestros embudos de conversión para conseguir la máxima optimización es, pues, una tarea esencial.

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